Как выбрать помещение для интернет-магазина в реале

Вернуться к оглавлению

Маркетинг магазина в реале начинается с выбора места. Есть два пути решения задачи: так называемый «жоп-филинг», то есть интуитивное принятие решения и продуманный просчёт.

Общая задача такая:
  • Есть интернет-магазин, нужна точка в реале;
  • Место должно способствовать наибольшей прибыли точки как отдельного розничного магазина;
  • И хорошо работать как пункт самовывоза интернет-магазина.

Сразу предостерегу от популярной идеи открыться где-нибудь где подешевле, как правило — где-то подальше от центра города и основных транспортных потоков. Поначалу может показаться, что деньги за аренду небольшие и, вроде как, можно попробовать и посмотреть. На деле же стоит учитывать, что такие помещения почти всегда самые невыгодные.

Почему?


Потому что любое помещение должно приносить вам прибыль.

Пример: у вас есть интернет-магазин, который стабильно приносит по 30 000 рублей в месяц (здесь и далее все числа приведены с иллюстративными целями). Вы выбираете место под него, учитывая, что покупки «с улицы» зависят от посещаемости. В общем случае картина будет примерно такая:



Если учесть, что в затратах, скорее всего, появится ещё и продавец (не будете же вы там сидеть каждый день после первых недель), то перспективы всего в примере, кроме самой посещаемой точки, выглядят не очень хорошо.

Основная причина ошибок — некомфортность выбора


Психологи, исследовавшие солдат во Вьетнаме, обнаружили очень интересный факт. В сложных обстоятельствах человек не строит несколько моделей решений, чтобы потом выбрать оптимальную, а делает первое, что пришло в голову, если это примерно выглядит как разумная идея. Так и с помещением: многие хватаются за первый выглядящий разумно вариант.

Часть моей работы — запуск новых магазинов. Очень часто первое помещение берётся чуть ли не на «авось», без каких-либо предварительных исследований. Возможно, это вызвано желанием типа «Побыстрее откроемся, а там разберёмся», возможно — нежеланием тратить время, возможно — непониманием, как это делается. Был даже фееричный случай, когда человек из трёх предложенных вариантов упорно настаивал на самом плохом: как потом выяснилось, напротив этого помещения у него жила девушка.

Выезжаем на место и смотрим


Для начала нужно встать около двери своего потенциального помещения и начать считать людей, проходящих мимо. Подсчёт делается по десять минут три раза: утром, в обед и вечером. В итоге, после оценки в выходные и будни, вы получаете среднюю проходимость места.
  • Если вы снимаете помещение в ТЦ или магазине с несколькими отделами, считать нужно не у входа в здание, а у входа в отдел. До тупиковых зон и этажей выше первого доходит куда меньше людей, чем кажется вначале.
  • Проверяйте лично. Я не раз сталкивался с тем, что ТЦ в отчётах «лукавят»: например, пишут о проходимости 150 тысяч человек при том, что 40 тысяч заходят только в Макдак на территории, а ещё половина из оставшихся быстро покупает продукты и даже не заглядывает куда-то ещё.
  • Прежде чем считать, убедитесь, что вы не попали в локальный минимум или максимум. Например, считать людей у магазинов цветов 8 марта — явно не лучшая идея для получения среднегодовых данных.

Предположим вы знаете, какой процент прохожих зайдёт к вам в магазин (на основе опыта продаж в своей сфере). Если нет — идёте до пары конкурентов с примерно аналогичным ассортиментом и считаете количество входящих людей и количество прошедших мимо.

Предположим, средняя проходимость вашей точки — 4500 человек в рабочий день. Если каждый 300-й из них делает покупку, это 15 покупок. Причём 15 покупок просто от того, что люди идут мимо, а не от самовывоза из вашего интернет-магазина. То есть это покупки, которое даёт помещение «само по себе» исключительно потому, что вы работаете в этом месте.

Продолжаем считать. Если в описанной ситуации средняя прибыль с чека — 200 рублей, то мы получаем 15 * 200 = 3 000 рублей прибыли в день. Точка приносит вам 3 000 * 30 = 90 000 рублей в месяц.

Теперь нужно учесть стоимость монтажа наружной рекламы, вывоза мусора, уборки, электричества и даже персонала, если из-за нового помещения вы должны нанимать больше людей для торговли. Уже после оценки всех факторов нужно делать сравнение.

После обхода точек появится что-то наподобие вот такой таблички. Расход — это оплата аренды, наружки, продавца, электричества, вывоза мусора и других вещей из расчёта, что мы будем сидеть на точке год.



Итог


Ожидаемая прибыль = (Проходимость в день * коэффициент конверсии * 30 дней * средняя прибыль с чека) — (Аренда + сопутствующие затраты)

Средний чек или аналогичный параметр (например, средняя цена покупки и среднее количество покупок в заказе) — это основа расчётов. Это первая информация, которую вы должны получить. Для оценки используются данные головной организации при открытии франшизы (можно поискать и в открытых брифах), личный опыт, данные по конкурентам или, существенно реже, специализированные маркетинговые исследования. Когда вы ищете место для интернет-магазина, средний чек вы уже знаете: поначалу он будет не очень сильно отличаться от того, что есть на момент работы без помещения.

Три правила стрит-ритейла: место, место, место


Обычно получается таблица с дисперсией как выше. Если есть возможность открыться сразу в хорошем месте по адресу 4, то мы, не раздумывая, идём туда.

Однако есть «но»: стартовый капитал вещь ограниченная. За первый месяца аренды, фактически, придётся заплатить дважды: саму аренду и депозит. А в ТЦ и того больше: там нужно платить за два последних месяца минимум. Плюс мы только что посчитали единоразовые расходы типа наружной рекламы, «растянув» их на год, а заплатить придётся сразу, ещё до открытия.

Соответственно, если мы не можем взять «всё и сразу», то теперь выбор делается между адресами 1, 3 и 5.

Чтобы понять, что нам нужно, стоит убедиться в двух вещах:

  1. У помещений нет косяков, мешающих нам вести дело;
  2. При прочих равных выбираем более соответствующий район.

Общие критерии


  • Транспортная доступность. Никто не поедет забирать товар из интренет-магазина туда, куда сложно дойти или доехать. Это значит, что без транспортной доступности вы открываете просто отдельную точку продаж в реале. А нужно, чтобы ещё получился пункт самовывоза: это даст больше заказов поверх тех онлайн-покупок, которые уже есть. Принцип простой: если у вас уходит больше двух коротких фраз на объяснение, как попасть в магазин, место не подходит.
  • Хороший район. Если вы уже на рынке, оцените, куда вы чаще делаете доставку и где выше средний чек. Скорее всего, в этом районе и продажи «на улице» будут выше.
  • На первой линии (то есть на крупной улице) или на второстепенной улице, но обязательно в прямой видимости с основного транспортного потока. Ваша точка должна легко искаться и быть видна многим. Не забывайте, что ваша вывеска — это очень важный элемент привлечения покупателей со всего района.
  • Хорошо, если есть витрина. Она очень существенно повышает конверсию. Если ваш товар подходит достаточно широкой аудитории, то витрина часто становится одним из важнейших факторов.
  • Стоит оценить наличие рядом кафе, офисных центров, университетов и других объектов, которые генерируют потоки людей.


Следующий шаг


Теперь мы назначаем встречи с каждым владельцем помещения и ищем подвох. Всегда старайтесь узнать, почему помещение сдаётся, куда и почему делся предыдущий владелец и так далее. В принципе в природе никогда и нигде не бывает помещений без косяков и проблем: ваша задача найти их все и понять, насколько они критичны именно для вашего бизнеса.

Перепись грабель


  • Владелец не хочет встречаться. Нужно понимать, что как вам не нужен владелец-самодур, так и ему на голову совершенно не нужен неадекват-арендатор. Если не хочет встречаться — значит, ему всё равно, кто — значит, ждите подвоха.
  • Провайдер в комплекте. Некоторые расходы могут быть косвенными: это обязательный для этого здания провайдер по космической цене, охрана и другие сопутствующие услуги. Проверяйте, спрашивайте, оценивайте все факторы.
  • «Привет, мы сантехники!». Если место — подвал или цокольный этаж, то там может стоять кусок инженерной сети, важный для всего здания. А это значит, что примерно три раза в месяц рабочий график на несколько часов будут срывать сантехники и другие харизматичные персонажи.
  • Заранее стоит подумать, как будет идти разгрузка товара. Подходящее окно или второй вход — это плюс, иначе вы рискуете парализовать работу точки на время приёма товара.
  • У вас обязательно должен быть эскиз наружной рекламы (это обычно вывеска и табличка) к моменту подписания договора в качестве приложения. Потом есть все шансы не согласовать.


Возможные проблемы с договором


  • Подписание договора тут же аннулирует все устные договорённости. Если владелец говорит вам «ну, это же и так понятно», это чёткий знак того, что обсуждаемый вопрос нужно тут же внести в договор. Почему бы и не записать, если всё понятно? Не внесли — сами виноваты.
  • Подписывайте долгосрочный договор. Некоторые особо умные владельцы помещений могут посмотреть, чем вы торгуете, дождаться, пока вы «прикормите» место, а потом просто выставить вас... и на следующий день открыться с точно таким же магазином и даже, в особо отмороженных случаях, непосредственно с вашим бывшим персоналом. Если владелец не хочет подписывать долгосрочный договор — это симптом каких-то проблем, начиная от официальных с документацией и заканчивая разными видами разводов. Возможен расклад, когда помещение уже сдано, но новый арендатор въезжает через 3 месяца, а «окно» нужно кем-то заткнуть.
  • На бумаге должна быть зафиксирована точная стоимость аренды с учётом НДС. Важно понимать, какую сумму вы обсуждаете: с учётом налога или без. Ошибётесь — разница, сами понимаете, станет вашим убытком.
  • Хорошо, если вы ограничите рост цен на аренду прямо в договоре. Нормой считается возможность один раз в год повысить на 10-15 процентов. Связанный с этим пункт — при расторжении договора вы должны иметь приоритетное право на аренду на новых условиях.
  • Убедитесь, что в договоре есть пункт про то, что переход права собственности на помещение не меняет условия. Иначе вас может ждать сюрприз, начинающийся с фразы: «Привет, я новый владелец здания. Вы кто, вообще, такие и почему ещё тут?». В комментах olegsuv подсказывает, что правильно это оформлять через неустойку при смене владельца.
  • Посмотрите на свежесть архитектурных документов и проверьте назначение помещений, иначе вас могут порадовать тем, что вы, вообще-то говоря, торгуете в складском помещении.
  • По закону в торговом помещении нужно иметь санузел с унитазом, раковиной и холодной водой. Кстати, если что, любой клиент магазина имеет право попросить сходить в туалет — и вы обязаны предоставить ему доступ к санузлу. В противном случае вас ждёт не очень крупный штраф. Просят обычно раз в три месяца.

Сроки


Поиск помещения (если не брать в расчёт переговоры с торговыми центрами) редко занимает больше двух недель. Более того, хорошие варианты можно найти уже за пару дней.

Больше полезной информации


С подобного описания просчёта эффективности места начинаются многие крупные франчайзи-буки. Данные этого топика основаны на опыте непосредственного открытия 21 розничной точки в разных городах СНГ и советах человека, профессионально занимающегося недвижимостью для розничных сетей. Пожалуйста, отпишите в комментариях, насколько тема интересна: я могу продолжить рассказывать о том, что ещё можно сделать для интернет-магазина и точки продаж в реале. Часть моей задачи — убедить коллег, что информация подобного рода должна быть открытой, а не храниться внутри компании как коммерческая тайна.

P.S. Вот продолжение про точку в ТЦ с конкретными числами


Добавить отзыв

Меня зовут:
Моя почта:
Отзыв:
Заполняя заявку, я лично принимаю решение о предоставлении своих персональных данных и даю согласие ООО "ОГОГО" на их обработку свободно, своей волей и в своем интересе с целью приобретения товара. Подтверждаю, что моё согласие на обработку персональных данных дано конкретно, информированно и сознательно. Мною изучена Политика ООО «ОГОГО» в отношении обработки персональных данных, и я принимаю её условия.

Перезвоните мне

Мой кабинет

Восстановить пароль

Электронная почта

Мой город:

Пароль отправлен

Письмо с новым паролем отправлено на указанную почту

Спасибо!

Ваш комментарий отправлен

Спасибо!

Мы вам перезвоним

Отправляем ссылку на почту:

Моя почта:
Мы отправим только ссылку и ничего кроме ссылки

Ссылка отправлена

Письмо с ссылкой отправлено на указанную почту

Магазины в Екатеринбурге