Объектно-ориентированный бизнес: как работает франшиза

Вернуться к оглавлению

Если сравнивать свой бизнес и франшизу — разница будет примерно как между использованием сторонней библиотеки или написанием собственной. Своя приносит глубокое моральное удовлетворение, сторонняя — работает.

Пример: По данным президента Российской Ассоциации развития франчайзинга из новых бизнесов течение первых 5 лет работы только 14% компаний, открытых по франшизам, закрываются по различным причинам — против 85% закрытых самостоятельных компаний. UPD: тут был пример из детального исследования в США, но в комментариях мы ковыряем источник, не всё так радужно. В России нормальной независимой статистики пока нет, но, как говорят профильные издания, ситуация близка к тому, что франчайзинг переживает второй год в восемь раз чаще. И это, кстати, отлично понимают банки: например, предлагают специальные льготные кредиты для бизнеса, открытого по франшизе.

image
Кусочки из нашего франчбука: полностью готовый «код», который просто надо воплотить.

Но вернёмся к этой объектно-ориентированной модели бизнеса и трём её главным качествам: наследовании, инкапсуляции и полиморфизму. Ну и заодно рассмотрим грабли, по которым мы ходили. В целом, франчайзинг для бизнеса — это примерно то же, что WEB 2.0 для Интернета. Ниже ликбез, почему.

Определение


Итак, франчайзи — это такой тип бизнеса, когда вам передаётся бизнес-модель, право на использование логотипа и различные материалы и инструкции (всё вместе — класс), а вы начинаете всё это воплощать и следовать стандартам (создаёте экземпляр). Самый простой случай — товарные франшизы, когда вам просто отдают товар со скидкой, недоступной другим. Затем — франшиза, которая даёт логотип и марку. И, наконец, чаще всего хорошая франшиза даёт ещё и протестированную заточенную модель, которая содержит все действия, которые ведут к успеху. Модель, разумеется, наиболее ценна.

Наследование


Франшиза получает от франчайзера «ДНК бизнеса», то есть уже действующую пошаговую схему. Со стороны кажется, что основная ценность в передаче узнаваемой марки, обеспечении поставок товара и совместном маркетинге, но на практике больше половины успеха зависит от того, какая используется бизнес-модель, и насколько она адаптируется к региону. В России франчайзинг только делает первые шаги, так как на текущий момент мало кто понимает ценность всего этого.

Грубо говоря, франшиза — это алгоритм ваших действий, позволяющий получить в результате успешный бизнес. Достаточно просто следовать ему — и успех обеспечен, если вы делаете всё правильно. Конечно, если с одной стороны, модель выверена, а с другой — у вас руки растут из нужного места.

Инкапсуляция


С другой стороны, для головной организации франшиза — это «чёрный ящик», который берёт товар и обеспечивает прибыль. Это означает, что туда не нужно ставить управляющего (ведь лучший и безумно замотивированный управляющий — тот, кто ведёт своё собственное дело), туда не нужно распределять какие-то управленческие ресурсы и не нужно думать обо всех нюансах локализации. Сокращается управленческая цепочка — это очень важно для эффективности крупной организации. В итоге образуется децентрализованная сеть узлов, где каждый узел действует самостоятельно в рамках общей стратегии. Это очень удобно: всего несколько человек могут управлять большой компанией, работая не с конкретными ситуациями, а «модифицируя код», то есть «ДНК» компании. Это похоже на действия отрядов в «Игре Эндера» — командующий даёт общую стратегию, независимые командиры подразделений воплощают на своё усмотрение.

Полиморфизм


При всём этом франшиза должна выживать в любом климате и в любых условиях. «Интерфейс» торговой точки может меняться, но общая суть остаётся прежней. В некоторых странах, например, Макдональдсы имеют совершенно другое меню — но при этом остаются собой, используют те же принципы выбора места, ту же политику персонала, те же логистические цепочки и так далее.

Почему франчайзинг — такая популярная штука?


  • Есть работающая модель бизнеса, не нужно долго и тщательно выбирать идею. Ниша проверена, туда можно заходить. Плата за такую проверку — развитие в рамках правил франшизы.
  • Нет проблем с обучением. Головная компания обычно даёт готовую модель и учит, как по ней работать. Правда, есть ограничения: от этой модели вряд ли получится далеко отступить. Что не всегда плохо.
  • Всегда можно посмотреть на ошибки других франчайзеров и воспользоваться их совместным опытом. Обучение пойдёт быстрее, чем при ведении своего дела. Это как хороший опенсорс.
  • Не надо думать о многих вещах в работе с поставщиками: у вас нет проблем с внешнеэкономической деятельностью, нет вопроса консолидации грузов, очень простая логистика и очень простая организация заказов. При этом головная организация умеет «продавливать» поставщиков, что открывает перед вами более широкие возможности, чем просто отличные цены. Это как фреймворк.
  • Вы пользуетесь известностью сети: это открывает двери торговых центров и даёт оптимальные возможности на переговорах по рекламе, промо и другими вещам. Вам не нужно доказывать, что вы известны и солидны. Плюс реклама сети работает на вас. Сила франчайзи в едином бренде: у вас будет этот бренд, и вас будут узнавать сразу же, без дополнительной идентификации.
  • Вы защищаете себя от конкуренции: мастер-франшиза на регион будет означать, что как минимум одна федеральная сеть к вам не придёт (а приход такой сети — настоящий кошмар многих представителей малого бизнеса). Чтобы вы понимали масштаб, приведу пример: приход федсети в регион — это как если бы Гугл вдруг начал делать такой же софтверный продукт, как у вас. Можно либо успеть вовремя продаться, либо пойти и тихо сдохнуть.

3 «против»


  • Это не полностью ваш бизнес: многие отказываются от франшизы только потому, что хотят что-то своё.
  • Вы должны будете соответствовать стандартам франшизы и поддерживать её процессы. На практике это означает достаточно жесткий комплекс требований, который, скорее, помогает бизнесу, чем вредит — но всё же часто воспринимается негативно. Похоже на общие стандарты написания кода, принятые в команде.
  • Скорее всего, не получится расслабиться: план обычно предполагает непрерывное расширение на протяжении 2-3 лет минимум.

И ещё. Надо помнить, что если вы вдруг решите уйти из франчайзи-системы, то вас будут ждать довольно серьёзные траты. Например:
  • Придётся отказаться от товарного знака и пытаться развивать свой бренд.
  • Нужно будет сразу переделать всю наружку, все макеты в магазине, листовки, футболки продавцов и всё-всё-всё, права на что принадлежат владельцу франшизы — иначе в гости придут уже с официальными бумагами и нехилыми штрафами.
  • Нужен будет свой сайт, то есть к нему — заново все фото товара, все тексты, SEO и так далее.

С другой стороны — зачем всё это франчайзеру?


  • Есть постоянный спрос: фактически, каждая франшиза — это клиент.
  • Большая сеть — лучше условия у поставщиков и больше возможностей продавить нужные решения.
  • Появляется канал распространения собственной продукции.
  • Полностью решается вопрос кадров на местах.
  • Очень важно: появляется дисперсионное управление. Центры находятся не на вершине пирамиды, а непосредственно там, где нужны решения. Каждый из руководителей представительства знает, какая стратегия для чего необходима, и способен умно адаптировать модель под регион. Компания получает больше гибкости и больше скорости.
  • Бизнес-модель постоянно улучшается благодаря умной и обратной связи.
  • Можно делать большие вещи вместе со всеми другими участниками сети.

При этом — основная проблема — в том, что если вы даёте кому-то свой бренд, а он создаёт антирекламу, например, плохим сервисом, это мешает всей сети.

Какие есть моменты в «большом» франчайзинге


Если подняться на уровень выше от схемы Москва-регион, и посмотреть на модель Европа-Россия, то открывается ещё ряд волшебных тем. Во-первых, есть франшизы с представительством в стране и без. Опытные бойцы этого фронта советуют работать с теми, что без представительства — потому что когда «головняк» приходит к вам в гости, вы можете найти много различий в своём мироощущении и мироощущении владельца марки.

Многие современные модели включают высокую автоматизацию. Например, часто в одежде встречается автоснабжение товаром. Представьте, вы магазин нижнего белья, например — и вы не делаете заказ, а просто платите за него. И узнаёте, чем вам торговать, когда открываете коробки, пришедшие на склад. Опять же, не факт, что это минус, но непривычно — точно.

Россия — довольно привлекательный рынок для США сейчас, к нам идёт много западных франшиз. Почему? Потому что их рынки ещё не исчерпаны, и они «доят» их с одной стороны. А с другой — совсем не их менталитет, нужны люди, которые собаку съели на местной работе. Прелесть в том, что можно быстро войти в рынок с моделью, отработать 10 лет... и рисковать вылететь из бизнеса, когда компания откроется сама.

В Москве сейчас построены почти все ТЦ, поэтому основной вектор развития франчайзинга в регионах.

Как это делали мы


Может показаться, что достаточно просто написать основные принципы работы франшизы в документе — и всё закрутится. Но нет, на самом деле работы куда больше — и ранняя раздача франшиз может быть не самой хорошей идеей.

Первое, что нужно — это проверить жизнеспособность модели. Мы, например, развиваем собственную эффективную розничную сеть, и совершенно точно знаем, как решаются все мелочи в магазинах настольных игр. Это знание профессионала: мы предлагаем только то, в чём уже ощупали вообще все грабли. Предельная конкретика очень важна — ведь именно её нужно будет повторять франшизам.

Второе — это обеспечить сервисы центра, ядро системы. В нашем случае это организация закупок у сотен поставщиков (в том числе — импортёров, то есть работа с таможней), консолидация всего этого дела на огромном складе, оформление всех документов, работа с продвижением по всей стране и так далее. Самое сложное — получать хорошие условия у крупных поставщиков: они тем лучше, чем выше ваш опыт и больше сеть.

Третье — сделать полностью понятное пошаговое руководство. Два года назад мы написали 100-страничный документ, где детально описывалось, как искать людей, выбирать игры для полок, рекламировать точку и так далее. Но через некоторое время оказалось, что каждый делает всё по-своему. Просуммировав опыт, мы написали уже 300-страничный документ, где описывается каждый шаг. И к нему сделали очень много приложений — например, все документы на оформление сотрудника, образцы точных смет на ремонт магазина, образцы писем для приглашения и отказа по вакансии, примеры успешных и ошибочных звонков в колл-центр, схемы размещения наружной рекламы. Даже схему подключения колонок для музыки в магазинах — тоже нарисовали. Всё это заняло почти полгода, но было крайне нужно.

Сложности


Понятное дело, по дороге возникали разного рода интересные задачи. Часть мы решили, часть — ещё нет. Вот примеры реальных проблем:
  • Товара нет у поставщика, но наш франчайзи-партнёр недоволен нами. Принцип очень простой: отечественные поставщики могут выкидывать любые сюрпризы с наличием, и даже обеспечение запаса товара на складе не гарантирует, что не будет ситуации с тем, что игра банально кончится везде по стране. При этом её будут спрашивать в магазинах. Мы-то сделаем всё что сможем (от иностранного поставщика — даже сами встретим первый контейнер с таможни чаще всего) — но франшизе всё равно. Кто-то решает это автоматизацией поставки (как я писал выше, когда владелец франшизы даже не думает про товар), кто-то уходит от единого центра консолидации грузов и так далее. Мы сейчас прорабатываем ещё один вариант, пока в бете.
  • Не смогли решить с одновременным запуском товара в продажу. Идея классная — в один и тот же день делать старт продаж с красивой и шумной акцией по всей сети. Как в премьеру фильма. Проблема, конечно же, в логистике. У нас есть и Владивосток, куда ехать поездом две недели, и Южно-Сахалинск, куда даже самолётом не всегда получается забросить за трое суток, и так далее. С однотипными мероприятиями тоже не всё гладко: чтобы вы понимали масштаб сети, в этому году, когда в Астрахани проводилась игротека на зелёной траве, как раз на Сахалине не могли открыть дверь магазина, потому что её завалило снегом. Но в целом, если не считать одновременного запуска, всё решаемо.
  • Есть актуальная проблема со взаиморасчётом франшиз по акциям. Если совсем коротко — человек может сделать N покупок в одном городе, а плюшки с них реализовать в другом соседнем. Если при этом акция будет такой, что ему дают бесплатную игру — очевидно, первый город будет должен её второму.

Решение каждого вопроса — это как хорошая задача для разработчика. Где-то нужно менять архитектуру, где-то есть красивое математическое решение, где-то нужно использовать разные хаки, где-то делаются костыли... и всё это выкатывается в релиз на хайлоад-систему из десятков магазинов.

За уже почти 5 лет случалось всякое. Мы закрывали магазины (например, в одном из топиков кто-то написал, что наша франшиза в Волгограде использует не очень этичную рекламу краской прямо по стенам домов — мы проверили всю работу и закрыли контракт). Некоторые сходили с сети в свой бизнес, решив вести дело сами — и с удивлением понимали, как это сложно (кстати, кое-кто потом вернулся обратно). Магазины переходили из рук в руки между главами франчайзи, перепродавались и так далее. Правда, пока ни разу не наследовались. Сейчас вот продаётся магазин в Кирове, например, там владелец Антон понял, что вести бизнес в другом городе, физически находясь в Москве, не очень весело — а ездить туда-сюда ему уже порядочно осточертело.

Вот. Если раньше мы набирали энтузиастов с блеском в глазах, готовых открывать новый бизнес, и были, фактически, товарной франшизой, то сейчас мы ищем людей, понимающих, как работает розница, и имеющих деловой опыт. Но блеск в глазах всё ещё остаётся критически важным критерием.

P.S. В комментариях могу детально рассказать про разные истории с франшизами, которые знаю, и заодно детально обсудить плюсы и минусы (что на практике полезнее) разных подходов.


Добавить отзыв

Меня зовут:
Моя почта:
Отзыв:
Заполняя заявку, я лично принимаю решение о предоставлении своих персональных данных и даю согласие ООО "ОГОГО" на их обработку свободно, своей волей и в своем интересе с целью приобретения товара. Подтверждаю, что моё согласие на обработку персональных данных дано конкретно, информированно и сознательно. Мною изучена Политика ООО «ОГОГО» в отношении обработки персональных данных, и я принимаю её условия.

Перезвоните мне

Мой кабинет

Восстановить пароль

Электронная почта

Мой город:

Пароль отправлен

Письмо с новым паролем отправлено на указанную почту

Спасибо!

Ваш комментарий отправлен

Спасибо!

Мы вам перезвоним

Отправляем ссылку на почту:

Моя почта:
Мы отправим только ссылку и ничего кроме ссылки

Ссылка отправлена

Письмо с ссылкой отправлено на указанную почту

Магазины в Екатеринбурге